Ludovic Bauplé
Ludovic Bauplé, Chief Revenue Officer @ Alan
10 juinAlan

La culture d’Alan pour les Sales (1/3) : un changement d'état d'esprit, et la priorité aux membres

Sophie photo

Salaires publics pour tous dans l’entreprise, culture de l’écrit, BSPCE pour chaque Alaner, pas de variable… L’environnement de travail chez Alan est unique, basé sur une culture d'entreprise disruptive. Et ce depuis la création de l’entreprise.

Cela suscite évidemment de la curiosité chez les candidats, et on nous demande souvent pourquoi nous avons fait ces choix. Permettent-ils aux Sales de s'épanouir chez Alan ? Après tout, la rémunération variable est un avantage classique dans un package de Sales, et, à première vue, une culture de l’écrit semble peu adaptée pour des salariés en contact permanent avec les clients, pour qui la communication orale est essentielle pour réussir. En théorie…

… Car en pratique, nous avons constitué une communauté de 150 Sales répartis dans trois pays, et tous adorent travailler chez Alan. Quelle est la raison derrière ce succès ? Si plusieurs facteurs entrent en ligne de compte, un point central se dégage tout particulièrement : les Sales sont en quête de sens dans leur job, et Alan offre un environnement de travail qui leur correspond.

Un changement d'état d'esprit

Revenons un peu en arrière. Pendant longtemps, pour beaucoup, les attentes des Sales étaient centrées autour de l’envie de travailler pour des entreprises “reconnues” — pour leurs résultats commerciaux, la rémunération individuelle élevée qu’ils permettent, et les méthodes “processées” de la vente.

Mais de plus en plus de Sales remettent en question ces priorités : ils travaillent dans des organisations matures et axées sur les processus, et ont perdu le sens de leur travail. Aujourd'hui, leurs envies ont changé :

  • Les Sales veulent faire partie d'une aventure unique, dont les valeurs sont alignées avec leurs valeurs personnelles.
  • Ils souhaitent avoir un impact sur un projet collectif, et être récompensés pour la valeur qu'ils créent.
  • Ils souhaitent évoluer dans une culture transparente qui encourage la collaboration et le travail d'équipe est un facteur clé de recrutement et de rétention.
  • Les Sales veulent également se voir offrir de multiples possibilités d'évolution professionnelle, soit dans leur domaine d'expertise actuel, soit dans un autre.
  • Enfin, ils souhaitent travailler dans un environnement qui inspire la confiance, qui brise la routine et offre un maximum de flexibilité, est devenu pour eux une condition sine qua non.

En prenant du recul, ces attentes sont en fait proches de celles que l'on peut trouver dans d'autres équipes (produit, marketing, …), et montrent que les Sales de la “nouvelle génération” ne veulent pas être traités différemment.

Nouvelles priorités, nouveaux principes

Relever ce défi implique de remettre en question les hypothèses établies de longue date sur ce qu'une entreprise doit proposer aux Sales en termes d'objectifs, de rémunération et de perspectives de carrière. Et pour répondre à cette problématique, nous nous sommes appuyés sur nos valeurs de référence, et sur la manière dont nous les appliquons au quotidien.

Chez Alan, nous avons défini 5 valeurs qui sont les piliers de notre culture, et qui permettent à chaque Alaner d'évoluer dans un environnement unique, qu’il ou elle soit dans les équipes sales, marketing, finance, ... (note : elles ont été formulées en anglais, et donc leur nom anglais est resté) :

Dans cette série d’articles, nous allons ainsi voir comment les équipes Sales adhèrent à ces valeurs, et pourquoi elles créent les conditions nécessaires au bien-être de chacun.

Work environment

Principe #1 : La priorité aux membres

La priorité aux membres/ Intégrer la santé et le bien-être dans la conversation

Lorsque les entreprises travaillent sur le sujet de leur assurance maladie, elles considèrent généralement trois éléments : la couverture, le prix, et la conformité.

Ces éléments sont bien sûr essentiels — mais nous pensons qu'il y a beaucoup plus en jeu : la santé et le bien-être des salariés. Les sensibiliser à ces sujets est la première mission des Sales chez Alan. En partageant des informations externes (études, benchmarks, témoignages de clients), nous commençons par lancer une discussion sur les changements qui se produisent actuellement sur le marché. Les attentes des salariés évoluent et les grandes entreprises prennent des initiatives pour accroître l'engagement, réduire le turnover et attirer de nouveaux talents. Et chez Alan, notre mission est d'améliorer la santé et le bien-être des personnes qui utilisent nos produits (nos membres, d’où le principe de “member first”). Pour cette raison, nous ne présentons jamais notre produit avant que les prospects ne confirment que l'amélioration de la santé de leurs salariés est un besoin fondamental pour eux.

Un exemple dans le secteur de la restauration :

  • Le point de départ du client : de nombreux prospects considèrent que leur priorité est de maîtriser leur budget et de diminuer tout coût non essentiel, par exemple en choisissant l'assurance santé la moins chère du marché.
  • Notre approche : les employeurs dans la restauration sont actuellement confrontés à une forte difficulté à recruter et à retenir leurs collaborateurs et c'est le signe évident qu'il existe un problème structurel. Les salariés veulent se sentir bien lorsqu'ils sont au travail. Ils veulent de meilleures conditions de travail, et cela a un impact énorme sur les priorités des RH (75% des salariés travaillant dans le secteur de la restauration veulent quitter leur emploi selon notre Baromètre du Bien-Être Mental). Le bien-être des équipes est donc un paramètre à prendre très au sérieux, et construire une politique RH ambitieuse en la matière est critique pour susciter l'engagement et augmenter l'attractivité du secteur.

La priorité aux membres/ Nous laissons parler le produit et les clients

Notre NPS est exceptionnel (70), c'est notre premier atout. Pour les Sales, cela signifie donc que nous n'avons pas besoin de "survendre" le produit (par exemple en promettant de futures fonctionnalités). Nous nous concentrons sur la vente du produit tel qu'il est.

Nous mettons également nos prospects en contact avec nos clients, afin d'avoir une discussion directe et ouverte sur leur expérience avec Alan. Cela crée ainsi un cercle vertueux accélérant le choix en faveur d’Alan.

Il est très rassurant pour les Sales de savoir que leurs clients seront ravis de notre expérience utilisateur : cela réduit leur charge mentale, car ils n’ont pas à se questionner sur le degré de satisfaction des clients lorsque ces derniers utilisent le produit, et in fine, ils font mieux leur travail. Notre adage : des Sales convaincus par le produit sont des Sales convaincants.

Ce que cela ne signifie pas : Si le client nous demande une fonctionnalité spécifique et que nous ne pouvons pas la réaliser ou qu'elle n'est pas déployable ailleurs, nous n'hésitons pas à dire non. Nous n'acceptons pas aveuglément les demandes des clients, et nous nous concentrons sur des initiatives qui bénéficient à l’ensemble de nos membres.

(fin de l'épisode 1)


La suite de la série

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Ludovic Bauplé
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