![Photo : Ryan Jacobson, Unsplash](//images.ctfassets.net/ovjsyiqhqmlf/5U4FMwbO1yeELMktGttphF/d78365acb75eccbb32608a45353a2e45/ryan-jacobson-0R_JdRQQVqw-unsplash.jpg)Caption: — Et tu vois, chaque étoile, c'est un prospect. Fais un vœu ! 💫 <br>Photo : Ryan Jacobson, Unsplash 

__En cohérence avec la mission d’Alan, qui est de simplifier la vie des membres et des équipes RH clientes grâce à une application innovante, les commerciaux sont invités à être les partenaires santé globaux de leurs interlocuteurs. Rencontre avec Magali et Romain, de l’équipe *Sales* (équipe commerciale) d’Alan, qui nous partagent leur vision de leur travail.__

## Tout d’abord, pourquoi l'assurance ? Qu'est-ce qui vous a convaincus de rejoindre Alan ?

__Magali :__ En plus de vouloir participer à la mission,  je connaissais déjà l’expérience en tant que membre, ainsi que la culture d’entreprise.
Le système de santé a toujours été compliqué pour moi car j’ai beaucoup déménagé entre la France, la Suisse, l’Italie et l'Asie. Alors, quand j’ai découvert la simplicité et la réactivité d’Alan côté assurance ainsi que dans l’accompagnement sur la santé, ça a été un vrai *game-changer*.

__Romain :__ Je me suis orienté vers l’assurance et Alan pour plusieurs raisons. Tout d’abord, l’assurance santé est un secteur crucial – particulièrement en cette période – et dans lequel il y a beaucoup à ré-inventer. Ensuite, l’entreprise m’a séduit par son ambition débordante, sa culture d’entreprise transparente, sa vision innovante et sa capacité à concrètement bousculer le marché depuis plus de cinq ans.

> “Notre mission va bien au-delà de l’assurance.”

## Selon vous, qu’est-ce qui caractérise les membres de la communauté Sales chez Alan ?

__Magali :__ La complémentaire santé est souvent considérée par les entreprises comme une obligation légale, une dépense importante et un sujet pouvant perturber la paix sociale. Pour en changer, il faut que toutes les parties prenantes s’y retrouvent : les salariés, les RH, la direction. Chez Alan, notre vision n’est pas d’être un simple assureur. Nous nous considérons comme un réel partenaire santé pour les salariés, l’équipe RH et l’entreprise au global. Dans ce cadre, il faut être capable d’aller creuser les priorités de chaque interlocuteur, les enjeux internes (paix sociale, coûts, fidélisation, satisfaction, bien-être au travail), externes (marque employeur, recrutement) et d’aligner toutes ces priorités afin d’assurer que nous offrons la bonne solution. 

__Romain :__ Il faut avant tout cultiver une approche conseil en ayant une écoute active. L’important, c’est de se mettre à la place des décisionnaires : avec qui j’échange ? Quelles sont ses problématiques ? Pourquoi changerait-il pour Alan ? Autant de questions qui permettent une meilleure compréhension du client et de ses enjeux. Pour accroître la visibilité de l’opportunité côté client, il est nécessaire de le comprendre. Je pense qu’il faut aussi une certaine dose de patience : dans les cas les plus rapides, les contrats se signent au bout de quatre mois. Ça peut aller jusqu’à 18, voire 24 mois pour les échanges les plus longs. S'ajoutent à cela de multiples interlocuteurs (principalement des dirigeants) et la difficulté de faire changer des grandes entreprises… Un travail de longue haleine !

![Photo : S Migaj, Unsplash](//images.contentful.com/ovjsyiqhqmlf/56vRz6SLfOnQH4DTPp1j7T/0f2067c9f461fa8f805b66b84df7eee3/s-migaj-Yui5vfKHuzs-unsplash.jpg)Caption: Pour cultiver leur patience, les Sales d’Alan ont un secret mal gardé : Alan Mind. 😌

## D’après toi, Magali, quelles sont les particularités d'Alan en termes d'approche du marché, par rapport aux autres assurances ?

__Magali :__ Premièrement, nous sommes une assurance santé créée par des ingénieurs. Là où les autres assureurs ont développé un produit tech pour s’adapter aux nouvelles tendances de consommation, la technologie fait partie de notre ADN depuis le début. Presque un tiers de nos équipes sont des ingénieurs qui enrichissent constamment les plateformes pour nos membres et les équipes RH, afin de toujours améliorer leur expérience.

Et puis, notre mission va bien au-delà de l’assurance. Nous voulons devenir le partenaire santé des Européens. Pour parvenir à cet objectif, l’assurance est la première brique parmi tant d’autres, car nous créons tous les jours des services de santé pour accompagner nos membres… et pas seulement ! Pas besoin d’être membre Alan pour profiter d’Alan Baby par exemple.

## Qu’avez-vous appris en venant chez Alan ?

__Magali :__ Tellement de choses, et je n’en suis qu’au début ! La culture de l’écrit et du feedback, la création d’un produit d’assurance, la compréhension des enjeux de nos interlocuteurs et les réponses adaptées à leur fournir… Mes collègues m’aident beaucoup. Je n’ai jamais été entourée d’autant de personnes à la fois bienveillantes, brillantes et team player.

__Romain :__ Énormément, et, comme Magali, ce n’est que le début – notamment sur le fonctionnement du système de santé de manière générale, sur la prévoyance, sur les attentes de nos prospects… La rapidité avec laquelle Alan change concrètement les choses m’inspire beaucoup.


Photo : Ryan Jacobson, Unsplash

Accompagner et inspirer pour convaincre : la mission d’un Sales chez Alan

__Marion a rejoint Alan courant 2020, en tant que commerciale Grands Comptes au sein de l’équipe Sales. Après plusieurs expériences réussies dans de grandes entreprises, elle a choisi de parier sur une nouvelle manière de faire de l’assurance. Dans cette interview, elle pose les doutes qui l’animaient au moment du choix, présente ses nouvelles méthodes de travail, et tire un premier bilan de son expérience.__

![Marion Pigné](//images.ctfassets.net/ovjsyiqhqmlf/1sgnD26a2jdgUusrDofn2V/63c93d3ef6c11102ba0b97dcd8cc783f/te__le__chargement.png)

__Alan : Après avoir travaillé une dizaine d’années au sein d’acteurs historiques du secteur Banque & Assurance, tu as décidé de nous rejoindre. Qu’est-ce qui t’as convaincue ?__

Marion Pigné : J’ai toujours suivi avec intérêt l’évolution d’Alan : au début c’était un OVNI, et puis le marché a vite compris que la proposition de valeur d’Alan répondait à des besoins réels.
De mon côté, après une dizaine d’années chez des acteurs historiques du secteur, j’avais besoin d’un nouveau regard sur mon métier mais surtout de __nouvelles perspectives à proposer à mes clients__.

> “J’aurais du mal à revenir en arrière”

__A. Quelles sont les choses que tu proposes à tes clients aujourd’hui et que tu ne pouvais pas proposer dans tes expériences précédentes ?__

M.P. : Avant d’arriver, je lisais beaucoup qu’Alan voulait être un partenaire de santé, c’était assez flou pour moi et je pensais que c’était simplement du marketing. Depuis mon arrivée, j’ai pris conscience de ce qu’il y avait derrière cette notion, à la fois pour les équipes RH et également pour les salariés.

__A. Alan est, comme les autres assurances, un partenaire pour les équipes RH pour qui la gestion des assurances est extrêmement chronophage, technique et juridique… qu’est-ce qui nous différencie des autres ?__

M.P. : __On est aussi un partenaire pour les salariés__ : les remboursements sont très rapides (parfois avant même que la carte de crédit soit débitée 😇). Mais Alan c’est aussi un “chat” avec des médecins, de la télé-consultation, de la géolocalisation de professionnels de santé avec des estimations des honoraires de façon instantanée… J’ai vraiment découvert un monde qui n’existait pas auparavant !

![adriana-aceves-2-NlAJnSAZM-unsplash](//images.ctfassets.net/ovjsyiqhqmlf/4apVRwhccPfhDhi1ueznZm/29b2014ce0c47d21706812e63c173e91/adriana-aceves-2-NlAJnSAZM-unsplash.jpg)Caption: Marion, depuis qu'elle a découvert Alan (allégorie).

__A. Quelles étaient tes appréhensions au moment de rejoindre Alan ?__

M.P. : J’appréhendais la culture de l’écrit. Est-ce que c'est vraiment appliqué ou juste une invention pour la “marque employeur” ? Qu’est-ce que cela signifie ? L’équipe avait identifié cette difficulté à mon arrivée et m’a énormément aidé. Dès les premiers jours, [ma “Role Buddy” et mon “Culture Buddy”](https://blog.alan.com/podcast/culture-entreprise-alan-transparence-autonomie "Blog Alan : le coaching") m’ont accompagnée dans ce nouveau cadre de travail. Ce qui me faisait peur au début comme la culture de l’écrit, la totale transparence ou la responsabilité collective est maintenant devenu naturel pour moi et j’y trouve beaucoup de points positifs.

Par exemple, la transparence : je sais quelle décision a été prise, et pourquoi elle l'a été, sur tous les sujets, depuis la création d'Alan. Je peux y réagir, commenter, et y apporter “ma pierre" même s'il s'agit d'une décision qui semble être entérinée. Pas besoin donc de faire de la "politique", d'être invitée aux "bonnes réunions", de connaître les "bonnes personnes"…

__A. Il y avait autre chose ?__

M.P. : Oui, ma seconde crainte portait sur ma réussite en tant que commerciale : __je passais d’un acteur numéro 1 mondial à un challenger__. Est-ce que professionnellement je ne me mettais pas en risque ? Si ça se passait mal, comment allais-je faire pour retrouver ma situation précédente ? j’ai décidé de faire confiance au produit proposé par Alan et non à la taille de l’entreprise. Bien m’en a pris, aujourd’hui j’aurais du mal à revenir en arrière.

> “Je suis meilleure techniquement”

__A. Techniquement, tu es en première ligne pour concevoir (parfois de zéro) des accords avec nos prospects. Tu peux nous en parler ?__

M.P. : Avant, dans le courtage, mon quotidien n’était pas de tarifer mais d’obtenir des tarifs de la part du porteur de risque (les assureurs), et ensuite de vérifier s’ils étaient en cohérence pour éventuellement les challenger. Je ne connaissais absolument pas la tarification et le coût des garanties de manière aussi détaillée — en fonction d’une démographie, d’un âge moyen, d’un secteur géographique, etc.

Aujourd’hui, __je suis meilleure techniquement__. Je peux tarifer seule (grâce à des outils internes), je peux moduler et voir comment a été calculé ce tarif. Pour moi, c’est une révolution 🤯

__A. Ton expertise est précieuse pour nous, comment est-elle perçue en interne ?__

M.P. : J’ai régulièrement l’occasion d’échanger sur les bonnes pratiques des acteurs historiques, sur la façon d’aborder certains clients, certains partenaires sociaux, et j’ai la chance d’avoir des collègues très curieux et ouverts avec qui j’ai vraiment l’impression de réfléchir à __la meilleure solution pour nos clients__. Ici, je sens que l'effort est collectif et je suis ravie d'affiner mon expertise et mon approche avec mes clients. 

__A. Qu’est-ce que tu dirais, pour finir, aux spécialistes de l’assurance qui seraient tentés de nous rejoindre ?__

M.P. : Les gens qui sont curieux et qui aiment le challenge, je les invite vraiment à nous rejoindre. On ne cherche pas des extraterrestres chez Alan, ou des humains avec trois jambes. Pour s’adapter ici, ce sont les mêmes traits de caractère qui sont requis dans le secteur traditionnel !

Maxime Le Bras

Accompagner et inspirer pour convaincre : la mission d’un Sales chez Alan

Alan, le pari de Marion Pigné