JCNews #42 - Freemium vs. Free Trial, que choisir ?

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Cette semaine encore, je vous propose mes lectures les plus intéressantes, en mettant notamment l’accent sur un article principal et en vous partageant mon avis dessus. J’espère que cela vous sera utile.

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💡Must-read de la semaine

👉 Freemium vs. Free Trial (David Sacks)

Freemium compared to Free Trial
Freemium products offer a free basic tier with a paywall to unlock premium functionality, whereas Free Trials typically offer all of the functionality for a limited time, after which the user must pay or stop using the product. In other words, the choice is between a functionality-based or time-based paywall.
I usually recommend that SaaS companies go with the Free Trial approach because it’s easier to implement in the product and coordinate with sales and marketing efforts.
However, Freemium is better for viral or networked products that want to encourage user-generated content, network effects, or bottom-up adoption.

Très bonne explication des différences entre “freemium” et “free trial”. Est-ce qu’il vaut mieux donner accès, pendant un temps limité, à une partie des fonctionnalités, ou à toutes les fonctionnalités ? Si vous cherchez la viralité, partez sur le freemium.

What Worked at Yammer
Freemium was essential to Yammer’s growth. (...) Yammer was able to separate from the pack because of its viral freemium model. Like Slack, which adopted a similar model 5 years later, employees signed up for free and were placed in their company network based on a verified email domain. (...) The product urged employees to invite their coworkers. Once the network hit critical mass, our sales team would reach out. We built a dashboard for the sales team called Mission Control, which surfaced active networks.
Because Sales was prospecting into our own free accounts, every lead was “warm.” (...) We also did no paid marketing, although we spent a lot of time on earned marketing (evangelism) to encourage the initial employees to join their company networks. (...) Companies would buy Yammer for the admin features, to get control over the network and derive more value from its use.

Yammer (comme Slack) ont eu une stratégie de freemium pour le B2B, ce qui est très rare. Ils ont permis d’avoir des clients “entreprise” par le bas, parce que les salariés le voulaient, sans avoir à passer dès le début par les énormes processus d’achats des groupes.

Cela leur a permis aussi d’avoir une équipe commerciale beaucoup plus efficace.

Pro and cons of each model
First, although our sales team liked the ability to prospect into warm accounts, they complained that there was little urgency to buy. Most of our users were quite happy on the free version.
Second, a lot of product management goes into creating and maintaining a functionality-based paywall.
Third, paid marketing is much more complicated with a Freemium model. It’s hard to assess the ROI of a paid marketing campaign when it can take many months or even years for a lead to convert into a revenue-generating account.
Free Trial risks user attrition in a way that Freemium doesn’t, but at least Free Trial forces a decision in a reasonable amount of time. Our users, especially the early adopters, didn’t control the budget so it didn’t make sense to try to force them to pay. As the network effect grew, it strengthened our case with IT and our chance to win the deal. Because of the viral growth, and the fact that we never had to spend any money on user acquisition, we could afford to be patient with conversion. It just never made sense to kick out any users.

Cela coûte très cher de maintenir une offre “freemium”, car il faut sans cesse itérer sur ce qui est d’un côté de l’offre et de l’autre côté. Ceci étant dit, cela a du sens d’avoir un modèle freemium, si ceux qui l'utilisent ne sont pas ceux qui contrôlent le budget.


🏯Construire une entreprise

En plus d’articles triés sur le volet, je partage un principe de leadership d’Alan par semaine. Le même que je partage en interne et à nos investisseurs tous les mercredis.

👉 Avoir l’amour du détail (Healthy Business)

  • La plupart des entreprises ne prennent pas le temps ni le soin de réfléchir aux détails. Une grande partie de ce qu’elles font est par ailleurs “automatisé”, comme par exemple la plupart des réponses mail qui sont impersonnelles.
  • Nous essayons d’avoir l'amour du détail. Les gens remarquent les détails. Nous évitons autant que possible le ton automatique et impersonnel dans les relations que nous entretenons avec nos membres. Une réponse mail qui ferait sourire, avec un jeu de mots, ou tout simplement très bien écrite, peut faire la différence entre un moment désagréable et une belle attention.
  • Le diable se cache dans le détail” dit Nietzsche. Chez Alan, nous pensons que le bonheur aussi.

👉 Marc Andreessen On Productivity, Scheduling, Reading Habits, Work, and More(a16z)

  • “I find if you don’t schedule enough free time, you get resentful of your own calendar. (...) We’ve often spoken about how some of the most interesting, influential people in the world tend to have large chunks of open space.”
  • “Venture capital is too elongated an activity. We don’t really know whether something is going to work or not work in the first five years of its life after we passed. And so it’s — okay, what do I learn?”
  • “Naval Ravikant talks about how he doesn’t finish books anymore. He let go of the guilt of needing to finish books.
  • “One of the things I talk a lot about is this concept of “strong views weakly held”. I think in any business you do want to commit, you do want to act, you do want to bias towards action.”

🗞Dans l’actu

📱Monde des technologies

👉 Twilio investment analysis by Bessemer in 2009 (BVP)

  • Unit Economics: at the same time, they’ve been able to bring down their unit cost significantly to the point now where each minute costs them 0.6 cents while they can charge close to 3 cents (discounts accrue with volume). This has resulted in a blended gross margin of 56%.

🏥 Santé

👉 Text-based primary care platform 98point6 raises $118M in Series E (GeekWire)

  • Healthcare is one of many industries that have adopted technology at a rapid pace over the past several months due to the pandemic.
  • Robbie Cape, 98point6’s CEO, expects permanent changes in consumer behavior and the perception of remote care.

💚Alan

Perle d'assurances

👉 Réponses aux intox de nos concurrents (Blog Alan) : ce n’est pas notre habitude de réagir à ce que fait la concurrence ; mais quand elle s’attaque à nos clients en racontant n’importe quoi, on est bien obligé d’en parler. C’est ça aussi, la transparence.


👉 Alan passe la barre des 100 000 membres ! (MoneyVox) Quatre ans tout juste après la création de l’entreprise.


👉 Mon intervention sur Europe1 pour un management fondé sur la liberté des salariés (Europe1) : il faut libérer la prise de décision en responsabilisant et en gérant par le contexte plutôt que par le contrôle.

📕📺Livres et séries

👉Je conseille fortement cette série documentaire de Ken Burns : The Roosevelts.

Un chef d'œuvre pour comprendre la politique américaine et le virage des Etats-Unis de la fin du XIXème à la moitié du XXème.

The Roosvelts

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